Branilaca Bosne 2A
Zenica, Bosna i Hercegovina

+387 32 442 750
info@chronos.ba

PON - PET
08:00 - 16:00

Možemo li pod „interesantno“ zapravo smatrati „zabavno“? Svakako!
Postavimo sebi pitanje koliko interesantno, odnosno zabavno zvuči slijedeće: „Mi smo kompanija koja nudi state-of-the-art poslovno rješenje sa garancijom od 5 godina, a kao dodanu vrijednost naglašavamo njegovu modularnost čime se prilagođava specifičnim potrebama svakog korisnika. Naše rješenje poboljšava efikasnost u prosjeku 35%, a od top managementa uvijek je prepoznato kao ključni faktor uspjeha (KSI).“
Ispričamo li ovu priču malo direktnije, već ćemo dobiti na interesantnosti: „Naše će vam rješenje povećati efikasnost za 35%, kako nam govore dosadašnja iskustva u drugim kompanijama, tako što ćemo smanjiti troškove upravljanja zalihama eliminacijom nerentabilnih zaliha. Da je to tako, za vas i ovaj procenat spremni smo se vezati ugovorom!“
Budemo li još direktniji, i to toliko da postane lično, ne možemo ne biti zabavni: „Jesam li vam pričao da sam sreo predsjednika uprave? Viđamo ga po televiziji i novinama, ali kad sam ga upoznao lično, ispalo je da je puno niži! Nasmijao mi se, stisnuo mi ruku i rekao da smo njegovoj kompaniji povećali efikasnost za čitavih 35%, što se i vidi u njihovom godišnjem izvještaju!“
Primijetimo da u sva tri slučaja prodajemo istu stvar, razlika je samo u načinu na koji to radimo!

[box type=”shadow” ]Nije iznenađujuće, prvi “smrtni grijeh” je kada ljudima dosađujete. Neki od nas osjećaju se bolje i ugodnije kada razgovaraju telefonom. Međutim, u takvim situacijama opasnost da budete dosadni još je veća jer vam niti vaše najbolje odijelo ništa ne pomaže, već na raspolaganju imate samo odabir riječi i ton vašeg glasa da biste drugoj strani bili interesantni.[/box]

ISKORISTITI PRVI KONTAKT S KUPCEM

Ipak, primijetimo i to da ćete i s ovakvim pristupom prije ili poslije naletjeti na kupca kojem ćete biti dosadni. U tom slučaju budite sigurni da ste preskočili jedan korak. Naime, prodajni manager će iskoristiti prvi kontakt s kupcem da uokviri problem. Drugim riječima, ne nudite kupcu nikakvo rješenje sve dok ne razumijete njegov problem! Alternativno, iz ličnog iskustva, spomenut ću i jedan međukorak. Ponekad je naš prodajni govor zaista interesantan i zabavan, čak smo i sigurni da smo dobro odredili okvir problema kupca. Međutim, još uvijek dobijamo povratnu informaciju da smo dosadni (ili čak naporni), te nas ovakva situacija tjera na još dublja promišljanja. Odgovor u ovom slučaju nije u nama, već u kupcu koji je već angažirao svoja sredstva (najčešće novac) u rješavanje svog problema! Kupca u ovom slučaju više ne zanima rješenje problema, već vode li ga akcije koje je poduzeo bliže rješenju, a vi ga zapravo u tome ometate.

STRUKTURA UVJERLJIVOG GOVORA

Rezimirajmo: da, važna je struktura uvjerljivog govora, korištenje logičnih argumenata i anegdota, uz istovremeno izbjegavanje toga da postanemo dosadni, a alternativne situacije koje nam se čine nelogičnim i izbezumljuju nas, vode nas jednom zaključku – organizacija zaista jest pola posla. Napravite li malo istraživanje u prodaji ili marketingu, moći ćete uočiti veliki raspon pristupa. Neki će tvrditi da je direktna prodaja bez pripreme i promišljanja gubljenje vremena, drugi će reći da ponekad nema druge opcije, a naći će se i onih koji će reći da je ovakav pristup nužan i značajan dio efikasnog procesa prodaje. Kako bilo, zapamtite da je uz dobru pripremu, ekvivalent prodaji „dogovoriti sastanak“, odnosno kada se kupac, želi s vama sastati.U samu pripremu uključite barem nekoliko stvari. Npr., možete napraviti „profil“ vašeg kupca i usporediti ga s profilom kupca kojeg ste već imali u prošlosti. Profil može uključivati granu industrije, hijerarhijsku poziciju unutar kompanije, regiju ili stepen stručne spreme. Vrlo je česta greška u komunikaciji kada vi i vaš kupac govorite o istoj stvari koristeći različitu terminologiju! Nadalje, kontaktirajte kupca i predstavite se po principu „ko ste i što želite“. Svrha ovog i ovakvog predstavljanja jest zaslužiti pravo kod kupca da mu nešto možete prodati. U ovom trenutku očekujte prigovore. Iskoristite prigovore da dogovorite sastanak (ako kontaktirate kupca telefonom) ili da sjednete na neko mirno mjesto (ako ste u ličnom kontaktu). Prije nego iskoristite prigovore da dogovorite sastanak, procijenite broj i jačinu prigovora – ima li ih mnogo i čine li vam se prejaki, nemojte niti tražiti sastanak – ništa od prodaje.

KAKO DOGOVORITI SASTANAK?

Pristupiti prodaji, odnosno „dogovoriti sastanak“ možete i indirektno, recimo to tako – na mala vrata, koristeći reference. Prodavači će vam reći da osim ako se ne radi o proizvodi ili usluzi široke potrošnje, ovo je jedini način prodaje. Ovdje se više radi o tome da niste vi kao prodavač referencirani i preporučeni od svojih kupaca te se kao takvi predstavljate potencijalnim kupcima, već su vas vaši potencijalni kupci kontaktirali na temelju referenci vaših kupaca. Kada primite na razgovor kvalificiranog referenciranog kupca (slučaj kada vi želite razgovarati s kupcem i on želi razgovarati s vama), već ste učinili sve što prethodi prodaji, imate povjerenje i kredibilitet kod takvog kupca, istaknuli ste se u odnosu na konkurenciju, a novog kupca osvajate s minimalno napora. Opet, obratite pažnju na prigovore – ako ih je mnogo i prejaki su – odustanite jer ćete u protivnom izgubiti previše vremena razgovarajući s nekvalificiranim kupcima. Obratite pažnju i na način na koji ste „dogovorili sastanak“. Ako je sastanak slijedeći logičan korak, sve je u redu. S druge strane, neće biti dobro ako je kupac pristao na sastanak samo da bi vas npr. zaustavio u beskonačnoj priči. U tom slučaju zahvalite se na kupčevu vremenu, uzmite kontakt podatke za buduće ponude kada ćete eventualno imati i bolji razlog da ga kontaktirate, i zamolite da vas preporuče drugim potencijalnim kupcima.

[box type=”shadow” ]■ Ne nudite kupcu nikakvo rješenje sve dok ne razumijete njegov problem. ■ Uz dobru pripremu ekvivalent prodaji je „dogovoriti sastanak“. ■ Napravite „profil“ vašeg kupca i usporedite ga s profilom postoje”ih kupca.[/box]

“BRENDIRANA“ KONKURENCIJA

Još jedna važna stvar je da se u svojim prodajnim govorima pozivate na notorne činjenice i poznate kompanije, brendove ili osobe, ili ih barem spominjete. Npr. „Ja sam i zovem iz McDonald’sa“ ili „Ja sam Jasna i zovem iz kompanije za koju niste nikad čuli“, čini svu razliku. Imidž izgrađen npr. oko nekog brenda garantira širinu publike. A kako drugačije ostvariti nove kontakte i eventualne kupce ako ne srećete nove ljude, odnosno ne širite publiku? Naprotiv, imidž je prvi odgovoran za onu, za svakog prodavača situaciju iz bajke, kada nam potencijalni kupac pristupi i kaže „Trebao bih …“!
Na ovom mjestu htio bih se još jednom referencirati na pitanje direktne prodaje bez pripreme i promišljanja – treba li tako pristupati prodaji ili je izbjegavati. Osim očitih negativnih strana (priprema i planiranje je pola posla), ovakav pristup ima i nekoliko pozitivnih strana, čak štoviše, draži. Kada niko nije čuo za vas i/ili vašu kompaniju (npr. radi se o start-up kompaniji), kada vam je budžet premali da bi finansirali PR kampanju, i kada je jedini način da razvijete posao jednostavno to da počnete zvati eventualne kupce koji nikad nisu čuli za vaš proizvod i ne poznaju vrijednost koju nudi, ništa vam drugo ne preostaje zar ne?!
Prvo, po principu practice-makes-perfect postat ćete jako dobri u ovakvom pristupu kupcima. Naravno, prije ćete postati dobri u tome ako vam je ciljana niša mala i vaš proizvod koristi uski krug ljudi, ali ćete s druge strane vrlo brzo doći u situaciju da nemate više koga zvati. Odvagnite ovo dobro! I nemojte prestati balansirati, već upravo na ovom balansu ostvarujte rast. Sigurno je da će vas marginalizirati, loše se ponijeti prema vama ili jednostavno ignorisati u više slučajeva nego ne, ali ne vjerujte ćete prije ili poslije dobiti priliku proširiti svoju poruku i doći u priliku da pomognete svojim kupcima riješiti njihove probleme ili zadovoljiti njihove potrebe. Zapravo, nakon nekog vremena biti će vam drago što vaša „brendirana“ konkurencija s izgrađenim imidžom ne koristi ovakav pristup smatrajući ga gubljenjem vremena, jer to samo znači više potencijalnih kupaca za vas!

IZGRADITE BAZU SVOJIH KUPACA

Jednom kad izgradite bazu svojih kupaca i oni su i više nego zadovoljni vašim proizvodom ili uslugom, oni će, ako ćete se tako prema njima odnositi, postati promotori vašeg poslovanja, imati ćete više referenciranih kupaca i sve manje potreba za što više „dogovora za sastanak“. Hoćete li u konačnici više vi kontaktirati svoje potencijalne kupce ili ćete čekati da vam se oni javljaju, uveliko ovisi o proizvodu koji prodajete. Budemo li iskreni, mnogi proizvodi koji se danas nude na tržištu, nemaju svoje prirođeno tržište. Potreba za njima je umjetno generisana – svijet bi išao dalje i bez njih. S takvim proizvodom zapravo nemate što puno razmišljati, morate ga nuditi svima, gdje god stignete i bez sistemskog pristupa i pripreme ako drugačije ne može.
I zapamtite, nervoza ne inspiriše, zabavno je poželjno, a samo samopouzdanje će zatvoriti prodaju. Pa čak u nekim situacijama i onda kada nitko zapravo ne zna o čemu pričate!

Autor: Dalibor Toth, MBA poslovni-savjetnik.com